Quando o mundo não sabia que a terra era redonda, Colombo foi criticado ao almejar atingir as Índias pelo oeste, mas convenceu a rainha Isabel de Castela a investir na expedição. Quando toda população ainda usava querosene para iluminar suas casas, JPMorgan apostou em Edison para iluminar Nova Iorque com aquela lâmpada nunca antes vista. Os exemplos são distantes, mas a necessidade de convencer investidores é atemporal.
A boa notícia é que hoje em dia já existem processos bem mais estruturados para isso. Os fundos de VC emergiram no Brasil na última década e, consequentemente, milhares de empreendedores(as) incorporam Colombo e Edison em busca de uma aposta. Para ajudá-los no processo (e pelo bem da inovação), relatamos aqui atitudes importantes para uma captação bem sucedida, desde o que fazer antes da primeira reunião, até a escolha do fundo ideal.
Definir quanto está captando, antes de tudo, te ajudará a saber qual tipo de investidor procurar. Se estiver levantado um seed de R$3 milhões de reais, por exemplo, faria sentido falar com investidores anjo e VCs early-stage, como a MAYA. No entanto, se esse for um round de R$16 milhões, você deveria começar olhando fundos de Series A.
Sua startup provavelmente não fará apenas uma rodada, pense a longo prazo qual o perfil ideal de fundo para trazer em cada uma delas.
Sabemos que ninguém prevê o futuro, muito menos as projeções financeiras de uma startup early-stage. Para saber quanto captar, foque primeiro no intervalo de tempo que sua empresa precisa para alcançar o “próximo nível” (ex. quanto tempo para colocar o produto no mercado ou para atingir X em receita?). Assuma então projeções de receita conservadoras - na maioria das vezes, a realidade será muito mais difícil que o planejado - e pense em quanto dinheiro precisaria por mês (ou o burn rate total) para atingir esse “próximo nível”. O resultado não será o número mágico que necessariamente precisa captar na rodada, mas sim um racional para definir o que será uma captação bem sucedida, baseado em onde está e onde quer chegar.
Muita gente fica imaginando como os VCs avaliam empresas, mas isso não é ciência exata para nenhum fundo early-stage. Tenha uma coisa em mente - VCs querem ter uma participação no negócio que valha seu dinheiro, tempo ajudando a construir a empresa, e e o risco que estão tomando investindo em um negócio early-stage.
Enquanto muitos acham que maximizar valuation é sempre a melhor opção, é importante lembrar que um valuation alto demais pode prejudicar toda estratégia futura de captação e jogar contra você de algumas formas:
1. Você pode correr o risco de um ‘flat round’ (rodada com o mesmo valuation da rodada anterior) ou ‘down round’ (rodada com um valuation menor que o anterior);
2. Seus investidores vão procurar ter um retorno com base nesse valuation alto e isso coloca seu time em uma posição onde a expectativa de sucesso é muito alta, podendo levar a gastos exacerbados e pouco planejados em busca de tal crescimento;
3. Um alto valuation pode custar tradeoffs não financeiros muito importantes, como preferências de liquidação ou termos de controle, ele representa uma parte muito pequena das provisões econômicas de um term sheet.
Portanto, cuidado com o foco total em esticar valuation e lembre-se que sempre existe um meio termo para que ambos os lados se sintam confortáveis.
A conexão entre empreendedor e investidor, resultante de todo processo de análise, é sim um importante fator de decisão. Mas ser legal e simpático em momentos de descontração é fácil, por isso segue uma dica importante: falem com as empresas do portfólio desse fundo.
Pergunte se em momentos difíceis o fundo os ajudou ou abandonou, se agregou valor conectando com clientes estratégicos, se foram sempre 100% transparentes. Nós particularmente vemos grande valor nisso e prezamos muito por conectar os empreendedores que avançam no processo da MAYA com nossas empresas do portfólio, então peçam contatos sem receio, basta você escolher com quem gostaria de falar.
Outro fator importante é entender a estratégia e o approach do fundo. Conhecer o fundo não significa segui-lo nas redes sociais e gostar dos posts, mas sim saber identificar, por exemplo, como ele ajuda as empresas, se têm capacidade de fazer um follow-on, se possui bons advisors técnicos ou se tem partners focados nas investidas do fundo. Com isso em mente, tomará uma decisão mais embasada e evitará futuras frustrações.
Não se deixe levar por pressão de prazos para assinar o term sheet, converse se precisar de mais tempo. A relação com o VC será de longo prazo e, portanto, faça sua lição de casa com calma ao escolher o parceiro ideal.
Ter business plan de 50, 100 páginas mesmo antes de começar a empresa, não é algo comum hoje. O processo de planejamento em si é muito importante, mas um único documento com tudo isso relatado não é de grande utilidade, já que em algumas semanas seus planos provavelmente mudarão. Gaste esse tempo construindo o negócio e, ao invés de um documento do tipo, pense em alguns materiais chave para ter no processo:
Esse é um documento de 1 ou 2 páginas relatando de forma simples e clara:
Problema: por que é importante resolver agora? Solução: por que ela é 10x melhor do que existe atualmente? Time: por que são a equipe certa para executar isso? Tração: o que já fizeram até agora? Já possuem clientes, receita? Funding: o quanto pretendem captar e quais os usos do capital? Visão: como enxerga o negócio mais a longo prazo? Inclua alguns dados financeiros importantes que demonstrem expectativas sobre o desempenho do negócio ao longo do tempo.
Não são todos VCs que pedem esse documento, mas tê-lo pode ser bem útil. É um material que pode ser usado em intros por e-mail quando não quiser já compartilhar o deck logo de cara. Dado que ele pode ser a primeira impressão que um investidor terá sobre você, foque no conteúdo e mostre que pensou sobre os pontos chave do negócio.
Apresentação (pitch deck) de 10 a 15 páginas que mostra visualmente as informações do seu Resumo Executivo comentado acima. Esse deck muito provavelmente vai ser solicitado assim que começar a interagir com um VC. Cuidado em exagerar no tamanho, fundos precisam ler vários decks diariamente e, se for apresentá-lo em uma primeira reunião, apresentações grandes quebram a interatividade dela - prefira por deixar informações secundárias no anexo.
Como dica, aqui na MAYA prestamos atenção em alguns pontos chave: a relevância do problema, tamanho da oportunidade, background e diversidade/complementaridade do time, vantagens competitivas e quanto já avançou validando ou construindo o que propõe. Para as perguntas, sempre bom ter também o resumo dos resultados financeiros, milestones e informações sobre a rodada.
A única coisa que investidores early-stage sabem sobre as projeções de receita é que elas não estão certas. Ainda assim, existem informações muito importantes em um modelo, com destaque especial para custos e as variáveis mais sensíveis para o crescimento.
Os custos mostram se você entende como o economics do seu negócio funciona e se as projeções tanto no curto como no longo prazo são racionais - empreendedores não podem controlar a receita, mas devem saber muito bem controlar os custos. Saiba responder quem paga pelo que, qual será a margem bruta, e mostre explicitamente o custo de aquisição de clientes (CAC), valor do tempo de vida do cliente (LTV), etc.
Já as variáveis chave permitem avaliar quais são os assumptions para crescimento do negócio. Elas ajudam a entender se é viável aquele negócio se tornar muito grande com base no que precisariam atingir e se você foi consciente em suas perspectivas de crescimento. Cuidado ao superestimar essas variáveis, ser realista nas projeções passa melhor impressão. Não são os números absolutos que importam!
Fazer com que o investidor interaja com seu produto, mesmo sendo só um simples protótipo (MVP), lhe dá clareza sobre o que estão construindo e em qual estágio estão. Prototipar algo não precisa demandar muito mais que um computador e algum trabalho. Se o demo quebrar ou falhar, sem problemas, não veja isso com uma forma de impressionar sua investidora, mas sim uma forma de ela se engajar e interagir com a solução.
Os VCs verificarão cuidadosamente todos os aspectos do negócio - concorrentes, cap table, questões legais - antes de assinar o term sheet; portanto, quanto mais informações você puder fornecer sobre o seu negócio, mais confortáveis vão se sentir com o investimento.
A necessidade de falar sobre isso é óbvia, mas alguns empreendedores se sentem inseguros de relatar os problemas ao longo do processo, afinal, o objetivo é conseguir o investimento. É importante lembrar, no entanto, que o investimento é o objetivo de curto prazo, no longo, você e o VC serão sócios. E não menospreze essa parceria, a relação média entre um VC e uma startup dura mais que um casamento americano.
Existem dois princípios importantes para levar em conta na comunicação com seu investidor:
Geralmente a primeira reunião surge de algum tipo de introdução ou uma busca proativa do VC. Não foque suas energias disparando e-mails aleatórios, mas sim em conseguir uma intro de alguém que conhece o fundo - ela funciona quase que como uma recomendação inicial.
É mais difícil ser bem sucedido sendo um solo founder, especialmente para levantar capital para uma empresa early stage. Se olhar o histórico de empresas de sucesso, a maioria tem 2 a 3 fundadores, às vezes 4. O maior problema disso está ligado ao fato de que já é muito difícil criar um empresa, estar sozinho na jornada representará uma grande sobrecarga. Além disso, os investidores normalmente não gostam da ideia, pois se as coisas não derem certo com esse único fundador, a empresa morre. Ter co-founders significa que você teve a capacidade de vender o sonho para outra pessoa e soube identificar alguém que lhe complementa.
No contexto de VC, é difícil um “não” virar um “sim”, fundos estão acostumados a olhar negócios diariamente e identificar rapidamente as características que procuram. Um “não” não necessariamente está ligado ao fato da ideia ser ruim, existem vários outros motivos possíveis, como o fundo estar procurando teses diferentes para investir, o mercado não ser grande o suficiente ou ter que priorizar outros deals no pipeline.
Por outro lado, se você chegou a criar uma relação com o VC e depois de um tempo sua empresa evoluiu, ele provavelmente vai gostar de receber seus updates (alguns costumam até pedir as atualizações). Mostrar progresso relevante pode evoluir sim para uma outra conversa e até um investimento.
Agora, caro empreendedor(a), se você leu até aqui e está em busca de investimento, já sabe o que fazer. Esperamos ter a chance de te conhecer, afinal, por trás de Colombos e Edisons estão Isabel de Castela e Morgan.
